春霞陳欣：“+互聯網”賦能，降本增效，順勢創新

 

南京春霞副食品有(yǒu)限責任公司成立于1997年，經過二十餘年的發展，公司已成為(wèi)行(xíng)業領先的專業肉類、凍品配送服務商，在業內(nèi)享有(yǒu)盛譽。疫情黑(hēi)天鵝降臨時(shí)，衆多(duō)服務餐飲業的B端經銷商遭受前所未有(yǒu)的沖擊，但(dàn)春霞卻在複工複産後迅速複蘇，從7月開(kāi)始，便基本走出疫情影(yǐng)響，銷售額超過去年同期。

那(nà)麽，春霞的優勢是什麽？是如何做(zuò)到行(xíng)穩緻遠的？有(yǒu)什麽樣的經營理(lǐ)念？又是怎樣與時(shí)俱進、在傳承中進行(xíng)創新的？我們采訪到了有(yǒu)十多(duō)年凍品從業經驗的春霞銷售總監陳欣，讓我們同他一起走近春霞…

01

傳承與創新

兩代人(rén)相輔相成、殊途同歸

走進春霞辦公區(qū)，最先映入眼簾的是“誠信赢天下”的牌匾，陳欣介紹說：“春霞能走這麽遠，最核心的就是‘誠信’。‘誠信’二字貫穿于公司經營、管理(lǐ)及用人(rén)各個(gè)方面，我們很(hěn)多(duō)客戶都合作(zuò)了20年以上(shàng)，很(hěn)多(duō)員工也工作(zuò)了10年甚至20年以上(shàng)，他們都是春霞最寶貴的财富。”

 

以誠為(wèi)本，企業方可(kě)行(xíng)穩緻遠，但(dàn)若想發展到現在的規模，還(hái)需要行(xíng)之有(yǒu)效的管理(lǐ)方法與運營模式。

陳欣表示：“春霞發展到現在，離不開(kāi)兩代人(rén)的用心經營。大(dà)家(jiā)普遍認為(wèi)兩代人(rén)共事，難免會(huì)因為(wèi)代溝産生(shēng)沖突或碰撞，但(dàn)這兩代人(rén)融合卻非常好——老一輩從批發流通(tōng)創業，曆經23年，累積了豐富的廠家(jiā)、客戶資源，練就一身獨到的選品眼光，為(wèi)後續發展打下了良好的基礎。新一代的加入，則為(wèi)公司注入了強勁的創新基因，讓春霞擁有(yǒu)領先同行(xíng)的創新意識與超前眼光，在規範化、制(zhì)度化方面走在行(xíng)業前端。”

兩代人(rén)相輔相成、殊途同歸，共同成就了春霞，促使春霞與時(shí)俱進、穩步發展。

02

“+互聯網”賦能

以數(shù)字化、标準化實現精細化運營

打敗經銷商的，從來(lái)不是互聯網公司，也不是各種各樣的模式，而是更高(gāo)的效率、更低(dī)的成本與更好的服務。春霞以“+互聯網”賦能企業，通(tōng)過數(shù)字化、标準化實現降本增效，順勢創新，落實企業精細化運營。

産品運營數(shù)據化：以客戶需求為(wèi)導向，輔以廠家(jiā)推薦及市場(chǎng)調研，及時(shí)導入新品，拓寬品類。再通(tōng)過多(duō)維度的數(shù)據分析，緊密追蹤各SKU在各渠道(dào)的銷售情況，針對不同表現及時(shí)采取應對措施，實現凍品範圍內(nèi)全品項均衡經營與發展；

客戶經營高(gāo)效化：工具為(wèi)主，人(rén)員為(wèi)輔。從下單到配送再到财務核算(suàn)，均在線上(shàng)進行(xíng)，圍繞數(shù)據精準化、流程标準化提高(gāo)客戶體(tǐ)驗，用服務、品質、效率促進新客轉化，構建老客轉移壁壘；

團隊管理(lǐ)規範化：績效考核機制(zhì)是最為(wèi)核心的方式——以銷售額為(wèi)中心，輔以新增客戶數(shù)、活躍客戶數(shù)、客均銷售額、新品開(kāi)發數(shù)等關聯要素進行(xíng)全方位考核，在規範業務行(xíng)為(wèi)标準的同時(shí)，提升企業經營效率與盈利水(shuǐ)平。再加上(shàng)賽馬機制(zhì)與經驗分享機制(zhì)，充分激活團隊戰鬥力，拓寬業務思維模式。

 

“當然，春霞也不是隻講考核，沒有(yǒu)溫度的企業，所有(yǒu)的制(zhì)度都是為(wèi)了讓企業擁有(yǒu)更好的效益，讓員工擁有(yǒu)更好的生(shēng)活。我們有(yǒu)完善的利益分享機制(zhì)與制(zhì)度制(zhì)定前先充分討(tǎo)論的民主作(zuò)風，充分體(tǐ)現企業的人(rén)性化關懷。”陳欣補充到。

03

構建流量池

以更低(dī)的成本獲得(de)更高(gāo)的終端觸達能力

問及經銷商實現穩步發展的核心要領時(shí)，陳欣強調：“抓住終端，才有(yǒu)話(huà)語權！誰先面向終端，誰就能領先；不轉終端，勢必面臨淘汰。”若想以更低(dī)的成本獲得(de)更高(gāo)的終端觸達能力，就必須擁抱數(shù)字化，構建私域流量池。

春霞自2017年量身定制(zhì)春霞名品APP，搭建線上(shàng)業務平台以來(lái)，已完成下遊客戶的自主下單培育，同時(shí)，通(tōng)過彈屏廣告、首頁海報、産品促銷、發放優惠券、坎級搭贈等多(duō)種推廣及促銷方式，不斷吸引新客，增強用戶黏性，構建起屬于自己的私域流量池，從而更高(gāo)效的規模化觸達終端客戶。

“自傘自救”，手中有(yǒu)傘，不懼風雲突變。在這個(gè)數(shù)智化大(dà)時(shí)代，私域流量就是企業握在自己手中的傘。

因此，疫情發生(shēng)時(shí)，春霞沒有(yǒu)慌亂，而是緊密關注客戶動态，延續已成熟的數(shù)字化、标準化運營模式，在複工複産後，第一時(shí)間(jiān)督促業務關注新店(diàn)客戶，迅速跟進，實現客戶轉化，保持市場(chǎng)占有(yǒu)率，穩步提升銷售額。

 

談到流量，必然少(shǎo)不了近兩年大(dà)熱的“直播帶貨”。春霞的原則是：“借風，但(dàn)不盲目追風。”

首先，分析直播特性及目标客戶的實際情況：直播帶貨僅适合三低(dī)産品（低(dī)介入度、低(dī)決策風險、低(dī)客單價），面對終端客戶，“帶貨”這一定位明(míng)顯不合适。其次，思考直播究竟能為(wèi)我帶來(lái)什麽？衡量再三後，春霞最終将直播定義為(wèi)新品推廣工具：這樣，一方面能讓客戶更高(gāo)效的了解新品；另一方面，可(kě)以助力廠家(jiā)提升品牌影(yǐng)響力。如此，便能形成多(duō)方合力、協作(zuò)共赢。

“春霞協同廠家(jiā)，每期篩選3~4個(gè)産品，通(tōng)過直播間(jiān)直觀明(míng)了的新品推介及生(shēng)動化的操作(zuò)演示，讓客戶迅速了解新品，在潛移默化中促進銷售轉化。”目前，春霞已形成一套成熟的廠商聯動直播方案，成功打造出了一套适合自身的新營銷價值鏈。

04

廠商協同

實現爆品突破

提及與膳立方的合作(zuò)，陳欣回憶到：“在最初，是看重了膳立方産品的高(gāo)性價比、高(gāo)穩定性，還(hái)有(yǒu)在市場(chǎng)上(shàng)的良好表現。後來(lái)，在合作(zuò)過程中，發現膳立方服務也很(hěn)到位：不久前，一個(gè)重要客戶要貨，當時(shí)整個(gè)南京市場(chǎng)都在缺貨，很(hěn)讓人(rén)頭疼。在向膳立方業務反饋後，廠家(jiā)快速響應，緊急安排調貨，協助我們成功完成了這個(gè)訂單，效率很(hěn)高(gāo)，很(hěn)讓我們感動。”

說起對膳立方未來(lái)發展的期許時(shí)，陳欣提出了“單品突破”，這一觀點與膳立方目前的大(dà)單品戰略不謀而合。

 

目前，膳立方鴨胸已在華東市場(chǎng)做(zuò)到第一位，具備相對完善的經銷體(tǐ)系和(hé)渠道(dào)布局，有(yǒu)不錯的影(yǐng)響力和(hé)競争力，近日，更是啓動華東鴨胸大(dà)單品打造工程，志(zhì)在抓住窗口期、機遇期，快速做(zuò)大(dà)做(zuò)強鴨胸，建立護城河(hé)，同時(shí)利用爆品帶動各品類提升，實現“1+N”産品布局，形成組合優勢，造就規模集聚效應，真正做(zuò)到第一品牌，引領行(xíng)業發展。

膳立方食品作(zuò)為(wèi)一個(gè)有(yǒu)責任、有(yǒu)擔當、有(yǒu)使命感的品牌，一直以為(wèi)消費者提供更健康、更營養、更美味的食品，推動行(xíng)業發展、社會(huì)進步為(wèi)己任，必定會(huì)和(hé)像春霞這樣的大(dà)平台一起打造大(dà)單品，赢取大(dà)未來(lái)。

今後，我們更将協同更廣泛、正在快速發展的有(yǒu)夢想、有(yǒu)目标、有(yǒu)創新、有(yǒu)行(xíng)動的“四有(yǒu)”中小(xiǎo)型經銷商，豐富自身産品線以拓寬消費場(chǎng)景、提升研發創新水(shuǐ)平以滿足用戶新需求、整合産業鏈以謀求利益最大(dà)化，同心同德，共創共赢！