馬海軍&馬保軍：創業很(hěn)難，但(dàn)堅持很(hěn)燃

2019年，河(hé)南尚品食品有(yǒu)限公司首季度“小(xiǎo)目标”圓滿達成，在這榮光背後，是一群奮鬥在最前線的經銷商們，他們對尚品的貢獻功不可(kě)沒。其中，深耕“天府之國”成都市場(chǎng)的馬海軍、馬保軍兩位馬總做(zuò)出的業績更是不容小(xiǎo)觑。那(nà)麽，他們究竟是如何取得(de)如此驕人(rén)成績的呢？讓我們一起聽(tīng)聽(tīng)他們的經營之道(dào)。

 

有(yǒu)人(rén)說：“如果你(nǐ)知道(dào)去哪兒，全世界都會(huì)為(wèi)你(nǐ)讓路。”但(dàn)事實卻經常是：“如果你(nǐ)知道(dào)去哪兒，總會(huì)遇到各種阻力與困難。”回憶起當初的創業曆程，馬海軍感慨萬千。

 

西航食品、膳立方食品均是河南鮮唱食品有限公司極有(yǒu)實力的主打品牌，2004年西航成立，2005年，馬海軍便成為(wèi)西航的主力經銷商。那(nà)一年，西航剛剛起步，馬海軍也是初入此行(xíng)，一切都是從零開(kāi)始。為(wèi)了開(kāi)發客戶、推廣産品，馬海軍每天自己帶着産品跑市場(chǎng)、找商機。然而，想讓客戶接受一種新品并不是件容易的事，為(wèi)了打消客戶疑慮，消除客戶的後顧之憂，馬海軍每次都是先将貨提供給客戶，待客戶賣完貨再結款。如此，依靠着自身的堅持、對待客戶的誠信以及西航優質穩定的産品，馬海軍逐步積累了自己的客戶資源。

 

轉眼14年，從最初的披星戴月跑市場(chǎng)、找客戶試樣到現在一個(gè)電(diàn)話(huà)便達成交易，從最初的月銷三四萬到現在的月銷數(shù)百萬，馬海軍與西航共同成就了彼此。

 

說起這麽多(duō)年為(wèi)何會(huì)與西航不離不棄時(shí)，馬海軍表示：首先毫無疑問是西航優質的産品；第二是與廠家(jiā)人(rén)員的溝通(tōng)極為(wèi)順暢，無論是總經理(lǐ)、大(dà)區(qū)經理(lǐ)、業務經理(lǐ)還(hái)是銷管、售後人(rén)員，溝通(tōng)起來(lái)高(gāo)效且融洽；第三是服務上(shàng)很(hěn)到位，遇到問題廠家(jiā)會(huì)積極配合溝通(tōng)，迅速解決問題。西航是一個(gè)實力出衆、穩紮穩打的品牌，十多(duō)年的合作(zuò)非常愉快。

 

與穩健持重的馬海軍不同，馬保軍是個(gè)雷厲風行(xíng)的直性子。最初，馬保軍是貨運司機，奔波疲累卻收入有(yǒu)限，為(wèi)了改善家(jiā)人(rén)與自己的生(shēng)活，馬保軍決定做(zuò)出改變。

 

伴随消費升級，追求品質化的生(shēng)活成為(wèi)當前消費者的主要訴求點，這為(wèi)凍品行(xíng)業帶來(lái)了重要的市場(chǎng)機遇。2014年，馬保軍一眼看中凍品行(xíng)業的巨大(dà)潛力，果斷入行(xíng)，成為(wèi)西航的經銷商。

 

萬事開(kāi)頭難，馬保軍的客戶積累，同樣是從騎着電(diàn)動車(chē)、拿(ná)着産品一個(gè)個(gè)找客戶試樣開(kāi)始，最初從早跑到晚，每天也隻能賣幾包。有(yǒu)過動搖與懷疑，但(dàn)他還(hái)是相信隻要有(yǒu)幹勁，就什麽都能實現，靠着一股“不信邪”的勁頭堅持下來(lái)。終歸是功夫不負有(yǒu)心人(rén)，他靠着自己的勤懇、誠意與言出必行(xíng)的作(zuò)風打動了客戶。不到5年的時(shí)間(jiān)，他已将西航在海霸王市場(chǎng)經營的風生(shēng)水(shuǐ)起，每月貢獻數(shù)百萬的銷量。

 

 

在馬保軍看來(lái)，作(zuò)為(wèi)一名合格的經銷商，需要具備四大(dà)特質：一是對品牌的忠誠度：用心推廣，以強勢品牌帶動新興品牌；二是對産品的專業度：隻有(yǒu)對産品特性、應用方式了如指掌，才能為(wèi)客戶提供更專業、更有(yǒu)效的增值服務；三是對經營品牌的持久性：經營時(shí)間(jiān)越長，客戶穩定性越高(gāo)；四是對客戶、廠商的責任感：主動承擔責任，全力做(zuò)好連接産品與市場(chǎng)的橋梁。而這些(xiē)，也成就了他如今的驕人(rén)成績。

 

如今市場(chǎng)新廠林立，競争愈發白熱化。兩位馬總雖已取得(de)不小(xiǎo)的成績，但(dàn)若想在市場(chǎng)立于不敗之地，就必須順應瞬息萬變的市場(chǎng)挑戰，主動進行(xíng)自我突破，不斷在産品創新、渠道(dào)創新、品牌創新等方面進行(xíng)專業化、多(duō)元化、豐富化的革新與發展。通(tōng)過穩紮穩打的市場(chǎng)精耕，為(wèi)客戶創造價值。

 

産品層面：講究的是“人(rén)無我有(yǒu)，人(rén)有(yǒu)我赢”。兩位馬總引入西航與膳立方旗下28種單品，通(tōng)過品類拓展、為(wèi)客戶提供差異化産品提升競争力，滿足市場(chǎng)多(duō)樣化需求。同時(shí)，兩位馬總堅持選用“三省五深”産品：省人(rén)工、省成本、省時(shí)間(jiān)；深研發、深加工、深鏈接、深場(chǎng)景、深得(de)人(rén)心。通(tōng)過品質優異的産品最大(dà)程度滿足客戶需求。

 

渠道(dào)層面：持續通(tōng)過渠道(dào)下沉和(hé)縱深拓展手段，增強産品在市場(chǎng)上(shàng)的渠道(dào)滲透力，更快更準更穩地攻占下線城市成為(wèi)當務之急。兩位馬總每逢周末都會(huì)帶着樣品到地級市尋找新客戶，同時(shí)突破傳統賣貨思維，為(wèi)新客戶進行(xíng)産品特性及應用場(chǎng)景方面的專業培訓，以增值服務赢取客戶信任。

 

品牌層面：形象布建、産品陳列、主題促銷、試吃(chī)推廣，一個(gè)都不能少(shǎo)。無論淡旺季，兩位馬總均會(huì)依據時(shí)令及時(shí)推出應季熱銷産品，通(tōng)過一系列主題鮮明(míng)、針對性極強的線下地推活動，以點帶面，擊穿核心圈層，有(yǒu)效捕捉客戶，從而炒熱市場(chǎng)，帶動銷量。後續還(hái)将在店(diàn)中設立電(diàn)子屏，以更先進、更多(duō)元、更生(shēng)動的方式展示産品和(hé)品牌形象，從而提升客戶對品牌的信心。

 

談及未來(lái)，兩位馬總提出了三點期許：一是希望尚品能源源不斷的輸出新品，活躍品牌生(shēng)命力；二是期待尚品能在渠道(dào)方面給經銷商更多(duō)助力；三是期望後續得(de)到更多(duō)廣宣物料的支持。而這些(xiē)，正與尚品2019年的戰略規劃不謀而合。

 

産品端，尚品将秉承“根據市場(chǎng)需求，反向做(zuò)研發”的原則，将産品做(zuò)精做(zuò)細做(zuò)強：聚焦提檔升級，有(yǒu)針對性的加強産品研發、升級産品工藝、豐富新品儲備，為(wèi)市場(chǎng)輸出獨具競争力的風口性産品。

渠道(dào)端，尚品将與經銷商一起持續性的進行(xíng)市場(chǎng)細分與渠道(dào)精耕下沉，不斷挖掘行(xíng)業潛力。同時(shí)，将進行(xíng)渠道(dào)數(shù)字化的探索與嘗試：借助阿裏零售通(tōng)、京東新通(tōng)路，以及美團、美菜等平台，切入餐飲食材的B2B市場(chǎng)領域，搭建起打通(tōng)經銷商、終端店(diàn)全鏈路分銷鏈接。通(tōng)過線上(shàng)線下全渠道(dào)的網點拓展，形成更強的市場(chǎng)覆蓋能力，随時(shí)随地有(yǒu)效激活終端客戶，提升活躍度，充分發揮企業的營銷能力。

品牌端，尚品将加強品牌傳播及市場(chǎng)扶持：線上(shàng)将依托快手、抖音(yīn)、火(huǒ)山(shān)等熱門(mén)短(duǎn)視(shì)頻平台為(wèi)一線輸出産品應用、場(chǎng)景呈現等創意小(xiǎo)視(shì)頻；線下除基礎物料和(hé)常規推廣之外，更将加強賣場(chǎng)廣告牌、物流車(chē)貼、多(duō)媒體(tǐ)電(diàn)子屏、POP廣告等資源的投放。同時(shí)，在各渠道(dào)進行(xíng)多(duō)元化創新型推廣活動的探索與落地，強化與客戶、消費者之間(jiān)的溝通(tōng)，全方位提升品牌影(yǐng)響力。

 

低(dī)溫肉制(zhì)品是個(gè)極具規模和(hé)潛力的行(xíng)業，相信通(tōng)過廠商線上(shàng)線下雙模式并行(xíng)的緊密協作(zuò)、深度融合，我們一定能實現業務數(shù)據化、數(shù)據資産化、管理(lǐ)便捷化、運營規範化、營銷精準化，穩步提升市占率，共同推動肉制(zhì)品行(xíng)業規範、健康、繁榮、有(yǒu)序發展。